相手の要望を聞き出す

これがヒアリング

相手の問題がわからなければ

どんなに熱心にプレゼンしても

 

営業しても意味がない

 

そんなヒアリングのコツをビジネスセミナー講師伊庭さんのYouTubeから

 

 

レベル1　お客様の情報を確認

 

レベル2　問題リスクの確認

 

レベル3　お客様が気が付いていない要望に気づいてもらう

これがヒアリングの基本

 

大事なのはレベル3

 

 

その「お客さんが気が付いていない　要望」これを聞き出すための

 

ヒアリングに必要な会話を4つご紹介

1）「もしこの商品を購入する決断することがもしあるとしたら

もしあるとすればどんな状況ですか？」

「経済的な問題がなければ」

 

「子供が喜んでくれるなら」

 

あるとすればで結構です・・・

 

 

今のA社をやめて弊社に契約をいただけるとしたら

 

どんな条件ですか？

 

「値段があれば」

 

「値段以外の要素でこの条件があるとすれば

契約を締結してもいいとしたらどんな条件ですか？」

 

現段階ではお断りだが

どんな問題がクリアされれば

どんな条件がそろえば

 

契約の可能性が出てくるのか？

 

その「もし」から

発想を広げていく

 

 

2）お話をお伺いして　ふと思ったのですが

こんなことはないでしょうか？

 

「自動車は走れはいい」といったお客様

もしランニングコストを切り詰める

さらに自動車税

もしランニングコストのｼｭﾐﾚｰｼｮﾝで

新車購入の方が安くなるとしたらどうでしょうか？

今度はこちらから

想像を広げてあげる

「こんな状況で不満を持っていませんか？」

 

不満は漠然としているので

言葉にしてもらえないと気が付かないことがある

 

こんなことないですか？

 

と聞かれるだけで

「そういえば・・・」ということになる

 

 

3）10点満点で何点ですか？

 

ライバル企業の商品で満足している

 

私の今後の勉強のために

一つお伺いしてよろしいでしょうか？

今のサービス

 

10点満点で何点ですか？

「8点位ですか」

後の2点は何なんでしょうか？

 

「なんなんだろうね」

「あるとしたら土曜と日曜に対応してくれたらいい」

 

それはどんなときのお困りごとですか？

満足していても

何か不足はあるはず

そこに考えをめぐらせると

思いもよらない展開が待っていたりする・・・

⇒10点満点でどうですか？と聞いてみる

 

 

 

4）「とおっしゃいますと‥‥」

 

自動車ディーラーのお客様

 

もうこれ以上人の募集はないんですよね

 

「・・・とおっしゃいますと」

 

減産体制にはいると

販売目標がさがるので求人はいらない

 

⇒断ることに思考がいっていると

断る理由がでてくるが

 

でも本当は必要なのでは？と方向性を変えてみる

そのために⇒「・・・とおっしゃいますと?」と聞いてみる

 

すると「本当はいまのうちにいいひとが集まればいいけどね」と本当はひつようなことがわかる

 

⇒考え方かえるとニーズあるじゃん

「今どのよになると一番いいと思われますか？」

 

考え方を変えてもらう

 

一歩発展させてもらう

 

少し状況が変わるだけでニーズが生まれる可能性がある

 

当然効率が2倍3倍になる

 

まとめ

発想を変えてあげるのが

一流の営業のヒアリング

需要に気が付いてもらうために

発想を広げる質問をする