確率思考の戦略論

３回目は

ちょっとセンセーショナルな話題

あの著名なマーケティングの権威

コトラーが提唱する

「ターゲティング理論」は間違っているという話

ターゲティング理論とは

「広く浅く売るよりも、

狭く深く売るほうが効率がいい」という考え方

これが間違っていると著者はいう

 

ターゲットを絞り込むことにより効率的になり

成功しそうに思うし

戦略を考えるときついついそうしがち

ではどこが問題なのか？

 

著者いわく

「選ばれる確率を上げるには

垂直方向へ伸ばすより

水平方向に伸ばすほうが

勝算がいい」

 

例えば

焼肉屋をやる場合

牛肉の焼肉屋をやるのと

ジビエの焼肉屋をやるのではどちらが勝算が高いか

考えればわかりやすい

普通に考えればわかるが

ジビエが好きな人でも

通常、ジビエの焼肉屋に行く回数より

牛肉の焼肉屋に行く回数のほうが多い

 

著者いわく

それなのに

田舎にジビエ料理専門店などを出して

無駄に苦労しているという

 

元々小さい選ばれる可能性を

絞り込みによりさらに小さくするのは

作戦として失敗

 

いかに選ばれる確率を高くするかそういう発想で考える必要がある

 

浸透率（一度でも買ったことがある人）が

高ければ

 

必ず

購入頻度も高くなる

 

この法則は

同じマーケット内なら必ず成立する

 

だからこそ十分に競争環境が整備されれば

浸透率を上げることがその市場で勝つことにつながる

 

ターゲットを絞り込むことで

より効率のいい投資ができる

という考えは誤った幻想でやめるべき

 

例えば住宅なら

ワンルームより1LDK

1LDKより2LDK

2LDKより3LDK

のほうが市場が広くなる

もちろんコストの問題もあるが

コストが同じなら極力部屋数を増やすほうが

購入確率は上がるということが予想できる

考えてみると当たり前だ

 

部屋が多くて購入しない人はいないが

部屋が少なくて購入意思ない人は確実にいるから